নতুন বাজারে প্রবেশ করতে হয় যেভাবে

66

লাইফস্টাইল ডেস্ক : বেশিরভাগ উদ্যোক্তাই অভ্যাসের প্রাণী, তারা বিষয়টি বুঝুক আর নাই বা বুঝুক। বাজার বুঝতে গিয়ে করা সংগ্রাম থেকে তারা যে অভিজ্ঞতা অর্জন করেন, তার ভিত্তিতেই তারা কাস্টমারদের সাথে যোগাযোগ স্থাপন করেন এবং দীর্ঘসময় ধরে সেসব অভিজ্ঞতার ভিত্তিতেই তারা বিক্রয়কর্ম অব্যাহত রাখার প্রবণতা প্রদর্শন করেন।
যখন একজন উদ্যোক্তা কোনো কার্যকর ফর্মূলা পান তখন এই অভ্যাস একইসঙ্গে আশীর্বাদ ও অভিশাপ হয়ে দেখা দেয়।
সফল উদ্যোক্তারা সহজেই “কাল্পনিক উচ্চমন্যতা বোধে” আক্রান্ত হতে পারেন। যার ফলে তারা ভাবতে পারেন অতীতে তাদের মূল ব্যবসার অর্জিত অভিজ্ঞতা তাদের অন্যান্য নতুন উদ্যোগগুলোর ক্ষেত্রেও একইভাবে প্রয়োগযোগ্য। অথচ এসব ক্ষেত্রে তাদের বিশেষ কোনো অভিজ্ঞতা বা দক্ষতা নেই।
উপরোল্লিখিত উদ্যোক্তাদের উচ্চমন্যতাকে অবশ্যই “কাল্পনিক” বলা হচ্ছে, একটি কারণে। কোনো বিশেষ দক্ষতা বা অভিজ্ঞতা খুব কমই নতুন কোনো ক্ষেত্রে প্রয়োগযোগ্য হয়। উদ্যোক্তারা যখন এই ধরনের ফাঁদে পড়েন এর ফলও প্রায়ই খুব বিব্রতকর হয়।
বিশেষ করে কোনো কম্পানি যখন নতুন বাজারে প্রবেশের চেষ্টা করে তখন এই বিব্রতকর দশাটি সবচেয়ে বেশি সত্য হয়ে দেখা দেয়। যখন কোনো কম্পানি তাদের বিদ্যমান মডেল নতুন কোনো বাজারে প্রয়োগ করতে যায় তখন বেশিরভাগ সময়ই তা বিপর্যয় ডেকে আনে। এর কারণ অবশ্যই এটা যে, প্রতিটি বাজারই অনন্য, সুক্ষ্ম এবং ছলনায় পরিপূর্ণ।
তবে সম্প্রতি বোডট্রি সফলভাবে সম্পূর্ণ নতুন একটি বাজারে প্রবেশ করেছে: ফ্র্যাঞ্চাইজিংয়ে। কম্পানিটির অভিজ্ঞতার আলোকে নতুন বাজারের ফাঁদগুলো এড়ানো এবং সাফল্য লাভের উপায়গুলো হলো:
১. সর্বপ্রথম এবং সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ পদক্ষেপটি হলো এমন কারো সঙ্গে অংশীদারিত্ব স্থাপন করতে হবে যারা জানেন তারা কী করছেন। বোডট্রি কম্পানিটি নিজের অভিজ্ঞতা থেকে বলেছে, আমরা এমন একটি প্রতিষ্ঠানের সঙ্গে বন্ধুত্ব স্থাপন করি যাদের কয়েক দশক ধরে ফ্র্যাঞ্চাইজিং সমীকরণের উভয়দিকের অভিজ্ঞতা আছে। এবং ওই বন্ধু প্রতিষ্ঠানটিকেই আমরা নেতৃত্ব গ্রহণের আহবান জানাই।
আর অবশ্যই কাজটি বলা যত সহজ করা তত সহজ ছিল না। আর যে কোনো উদ্যোক্তাই জানেন বিদ্যমান প্রবণতার বিপরীতে হাঁটাটা একটু কঠিনই বটে। তবে, ব্যাংকগুলোর সঙ্গে কীভাবে কাজ করতে হয় কয়েকবছর ধরে তা শেখার পর আমি গভীর শিল্প জ্ঞানের মূল্য বুঝতে পারি। আমাদের ফ্রেঞ্চাইজিং নেতৃত্ব শুধু লোকের সঙ্গে কীভাবে কথা বলতে হবে তাই জানেন না বরং কার সঙ্গে কথা বলতে হবে তাও জানেন।
আর ব্যাঙ্কের কাছে বিক্রি করার তুলনায় ফ্র্যাঞ্চাইজিদের কাছে বিক্রি করা সম্পূর্ণতই ভিন্ন কাজ। আমরা যদি আমাদের ঐতিহ্যবাহী মডেল নিয়েই সামনে এগিয়ে যেতাম তাহলে ভয়াবহ একটি সাংস্কৃতিক বৈসাদৃশ্য দেখা দিত। অতীত অভিজ্ঞতার চেয়ে ভিন্নভাবে পদক্ষেপ গ্রহণ করে এবং একজন শিল্প বিশেষজ্ঞর সহায়তা নেওয়ার ফলে আমরা স্পষ্ট ফাঁদগুলো এড়াতে এবং আত্মবিশ্বাসের সঙ্গে সামনে এগিয়ে যেতে পেরেছি।
২. সংঘাতহীন বিক্রির একটি পথ খুঁজে বের করুন
যে কোনো বিক্রয় পেশাদার যেমনটা জানেন, সাংস্কৃতিক সংঘাতের তুলনায় আর কোনো উপাদানই এতো দ্রুত একটি ব্যবসায়িক কথপোকথনকে ধ্বংস করে না। আর সাংস্কৃতিক সংঘাত তখনই হয় যখন বিক্রেতা ও ক্রেতা সম্পূর্ণ ভিন্ন উপলব্ধি ও প্রত্যাশা থেকে ব্যবসায়িক লেনদেন করতে আসেন।
এই সংঘর্ষ এড়াতে যার সঙ্গে লেনদেন করতে যাবেন তার উপলব্ধি এবং প্রত্যাশাগুলো আগে বুঝার চেষ্টা করুন। উদারহণত, আমাদের কম্পানি যখন প্রথম ফ্র্যাঞ্চাইজি অর্থায়ন স্পেসের একজন প্রধান খেলোয়াড়ের সঙ্গে লেনদেন করতে যায়, আমরা আমাদের ব্যাঙ্কিং ক্লায়েন্টের সাথে আমাদের ঐতিহ্যবাহী মূল্যনির্ধারণ মডেল প্রয়োগ করতে যাই।
কিন্তু আমরা দেখতে পাই যে আমাদের অংশীদারের ব্যবসা মডেলে সরাসরি ফি প্রদানের কোনো নিয়ম নেই। তারা বরং কৌশলগত অংশীদারিত্ব অবলম্বন করেন সাফল্য ভিত্তিক দৃষ্টিভঙ্গিতে। এর ফলে আমি একটি নতুন মূল্য নির্ধারণ পদ্ধতি অবলম্বন করি।
আর এভাবেই আমরা সাংস্কৃতিক সংঘাত এড়াতে সক্ষম হই এবং লেনদেনটি সম্পন্ন করতে পারি। নিজেদের মৌলিক মূল্য নির্ধারণ মডেলে অটল থাকলে লেনদেনটি হয়তো হতোই না।
৩. এমন কোনো প্রস্তাব দিন যা প্রত্যাখ্যান করা সম্ভব নয়। বলা হয়ে থাকে ভিক্ষুকরা কখনো অভিমত দানকারী হতে পারেন না। নতুন বাজারে প্রবেশকারী কোনো উদ্যোক্তার ব্যাপারেও একই কথা প্রযোজ্য।
মনে রাখবেন, নতুন বাজারে হঠাৎ করে প্রবেশ করাটা একেবারে নতুন একটি ব্যবসায়িক সুচনাও বটে। আপনার প্রতিষ্ঠানের এই বাজারে কাজ করার কোনো পূর্ব অভিজ্ঞতা নেই। আর নিজের মূল্য প্রমাণ করাটা সম্পূর্ণতই আপনার নিজের দায়িত্ব। অন্য কথায়, লোভী হয়ে পড়বেন না। এখন শুধু নগদ টাকা কামানোর সময় না।
তার চেয়ে  বরং আপনার প্রথম কয়েকজন অংশীদারকে এমন একটি প্রস্তাব দিন যা তারা সহজে প্রত্যাখ্যান করতে পারবেন না। স্বল্পমেয়াদি লাভালাভ ত্যাগ করলে আপনি দীর্ঘমেয়াদি সম্পর্ক স্থাপন করতে পারবেন। যার মাধ্যমে আপনি নিজেকে স্থায়ী সাফল্যের পথে পরিচালিত করতে পারবেন।

(টুডে সংবাদ/মেহেদী)

প্রতি মুহুর্তের খবর পেতে www.todaysangbad.com